http://b2blogger.com Пресс релизы Школа продаж Иосифа Хусенского сайта B2BLogger.com. http://b2blogger.com/i/b2blogger_logo.gif http://b2blogger.com/pressroom/user/iosif58 Wed, 15 Jul 2009 02:15:00 +0300 http://b2blogger.com/pressroom/34754.html Иосиф Хусенский, бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург). Креативный продавец = истинный продавец. У настоящего и классного продавца креативная составляющая в его работе имеет основное и определяющее значение и чётко коррелируется с его составляющей свободы действий, вариации поступков и выражения собственной индивидуальности. Истинный продавец – и актёр, и духовник, и психолог, и инженер, и заботливая мама, и соратник, и друг для покупателя. Wed, 15 Jul 2009 02:15:00 +0300 <p>Без креатива, экспромта, спонтанности, позитивного отношения, драйва, свободы действия, слов и поступков не может обходиться ни одна настоящая сделка. Если это не покупка поздним вечером хлеба и молока в соседнем магазине шаговой доступности.<br />Работая в таком режиме, настоящий продавец извлекает личную прибыль только после эффективного решения проблемы покупателя. Поскольку это не доминирующая идеология типичного отдела сбыта, то и рядовой менеджер продажи не настоящий продавец. На этих позициях чаще всего трудятся специалисты с другими личностными характеристиками и с профессиональными навыками оформителей чужой продажи. Очевидно, что в сложившейся практике функционирования отдела сбыта в России всю креативную политику осуществляет только один сотрудник – это сам босс. А так, как боссами чаще всего становятся не по конкурсу и профпригодности, а по блату, то креативность его – это особая песня. Хотелось бы о ней рассказать поподробнее <br /><br />Пример из личной опыта <br />Фирма продажи торгового оборудования. Продажа изделий своего «свечного» заводика и продажа изделий больших иногородних заводов, производящих всяческое торговое оборудование для магазинов, кафе и ресторанов. Так как бум роста торговых сетей и больших торговых центров к осени 2007 года в нашем городе значительно приостановился, а работать в конкурентной среде компания не научилась, некогда солидная и большая производственно-коммерческая фирма, как шагреневая кожа, скукожилась из 4-х офисов-салонов по городу и головного офиса в одно офисное помещение и магазин-салон в одном флаконе. А 3 некогда процветающие производственные площадки с различными технологическими функциями уменьшились до одного цеха, еле сводящего концы с концами производства под заказ модульных прилавков и покраски металлических конструкций. <br />В помещении этого офиса в новом 2008 году размещалось всё управление фирмы, магазин-салон и офис для рядовых менеджеров. Из 10 физических лиц, работающих в конторе: <br />один рядовой сотрудник (дизайнер-конструктор) дорабатывал последний месяц;<br /> второй рядовой сотрудник сочетал функции офис-менеджера, секретаря «главного» коммерческого директора и менеджера продаж магазина салона; -два рядовых сотрудника были только что приняты: новый дизайнер-конструктор и я в качестве бренд-менеджера новой серии холодильников выносного холода;<br />все остальные – начальники: мой непосредственный начальник (заведующий монтажно-установочным отделом), помимо главного ещё 3 коммерческих директора и один главный бухгалтер. <br />Среди многих товаров фирма продаёт чьи-то металлические стеллажи-модули для торговых залов продовольственных магазинов. В сопроводительной инструкции к товару как одно из конкурентных преимуществ указывается, что полки стеллажа выдерживают нагрузку до 500 кг. Для акцентуации этого качества и большей демонстративности, главный босс приказал в выставочном павильоне полностью заложить штабелями из строительных кирпичей средний уровень полок стеллажа. Это была одна из его эксклюзивных креативный идей. Цель подобной демонстрации – подчеркнуть прочность конструкции стеллажа и доказать покупателю на наглядном примере, сколько веса может реально выдержать полка.<br />Рядовые сотрудники офиса относились к подобному креатину начальства весьма скептически и с раздражением. Но ему об этом говорить не смели.<br />Потому что на творчество и творческую активность (креативность) рядовых сотрудников боссы смотрят с недоверием, а то и хуже – с раздражением и недовольством.<br />Попробую проанализировать подобное творчество с точки зрения теории психологии продажи.<br />Покупатели, которые могут обратить внимание на подобное монументальное творчество – это только треть посетителей и это люди с преобладающей модальностью восприятия информации из внешнего мира - через зрение. Их ещё называют визуалами. Остальные посетители выставки и вовсе не обратят никакого внимания. <br />Для визуалов важнее всего в товаре всё, что радует их глаз. Поэтому товар для них должен выглядеть: красиво, гармонично по цвету, аккуратно, привлекательно, чисто, ярко, блестяще, эстетично. Визуалы – покупатели, которые очень болезненно и раздражительно реагируют на всякое неряшество, некрасивость и неприглядность во всём. Особенно, если так выглядит на выставке товар, который им предлагают. <br />Очевидно, что увидев такую производную от начальственного креатива – штабеля пыльных, ржавого цвета, строительных кирпичей на белой пищевой полке, покупатель просто ….. из этого магазина немедленно уйдёт. Вряд ли, он, что-нибудь и когда-нибудь купит у этой фирмы. Она ведь не одна на рынке продаёт подобные товары. Наоборот таких фирм десятки, если не сотни. Продавец, который не знает азы и не понимает потребности, не вызывает доверия у покупателя, без которого, в условиях жёсткой конкуренции сбыт, не возможен.<br />Проработав две недели без выходных, по 12-14 часов в день и не протолкнув ни одну из множества предложенных мной заказчику (начальнику) креативных идей для продвижения нового товара, устав бороться с ветряными мельницами, я ушёл по собственному желанию. Ушёл, даже не попросив положенную мне оплату за две недели, проведённые в этом ужасном месте. В месте, абсолютно невыносимом для творчества и продуктивной работы настоящего продавца. Зато я приобрёл ценные знания и опыт, которые сейчас позволяют мне писать эту статью не понаслышке.<br />Недавно в интернете на их сайте я увидел, что они из этого шикарного 250-метрового офиса в центре города ушли на окраину в более скромный район. Видно много жирка накопили во время бурного роста торговых площадей. Поэтому пока ещё светятся на этом рынке.<br /> <br /><br /><br />Возможно, здесь было проявить инициативу рядовому менеджеру продажи? Как?<br />Никак. Невозможно и не допустимо.<br />Если в фирму, терпящую бедствие, для раскрутки нового бренда пригласили специалиста и не дали ему возможности даже в проекте воплотить до конца какую-нибудь, хотя бы одну мало-мальски творческую идею без предварительной аттестации, оценки, и одобрения, самого босса, что уже говорить о том, чтобы до него донести какую-нибудь очередную идею? Бренд-менеджеру приходилось многократно выжидать часами, пока освободится на пару минут уставший от игры на форексе босс. <br />Что могут сделать рядовые менеджеры, зарплата которых зависит только от расположения его величества? Его величеству, который считает себя гением креатива, рядом с которым рацпредложения всех остальных вокруг меркнут, да и просто неуместны. Которому все подчинённые потакают как гению креатива и тонкому знатоку любого дизайна. А разве у нас есть другие начальники (собственники) в малом и среднем бизнесе?<br />Почему, я думаю, что описанный мною пример отдела продажи в российских компаниях малого и среднего бизнеса скорее норма, чем исключение? Потому что с подобным, но в разных вариациях и стилях поведения главного руководителя мне приходилось сталкиваться многократно и в других компаниях сектора b2b.<br />Чем можно было бы объяснить подобное положение вещей?<br />Предлагаю свою версию.<br /><br />Нужен ли им креатив?<br />Популярный американский публицист бизнес обучения и автор серии – «Богатый папа»(Rich Dad) - Роберт Кийосаки в очередной своей книге делит всех людей по принципу комфортного зарабатывания денег на 4 квадрата.</p> <p><br /> В квадрате Е – те, кто лучше всего себя чувствуют наёмными работниками. Они могут работать только за гарантированную зарплату. Даже если они являются генеральными управляющими большого холдинга. И их зарплата оценивается шестизначными нулями американских рублей. Им важно, какие сигналы идут сверху. А что идёт снизу – им неинтересно.<br />В квадрате S – те, кто лучше всего чувствует себя хозяином своего времени, не любит работать на кого-то. Они или почасовики (юристы, адвокаты, врачи, стоматологи, фрилансеры), или владельцы-руководители собственного бизнеса (мастерская, магазин, кафе, ресторан, заправочная, маленький свечной заводик). Основной отличительной чертой характера этих людей является то, что они не могут рядом с собой (в своём бизнесе) терпеть никого, кто лучше их в чём-то разбирается. Пока они в деле, бизнес идёт. Без них всё останавливается. Поэтому они ни на минуту не могут оставить бизнес. Они фактически хозяева своей работы. Они рабы своего собственного бизнеса.<br />Я полагаю, что основная масса руководителей-собственников линейного малого и среднего бизнеса в России ментально и эмоционально относятся к этим двум категориям людей. Поэтому креатив и творческая инициатива со стороны рядовых менеджеров продаж ими не приветствовалась. И, очевидно, рассматривалась как недопустимая наглость, как признак неуважения к себе, как негативная оценка и критика того, что делает сам босс. <br />Я думаю, не приветствуется и сейчас. Поэтому писать о креативе рядовых менеджеров считаю бессмысленным.<br />Попытаюсь ответить расплывчато на один вопрос. <br /><br />Чем можно зацепить клиента сегодня? <br />Зацепить клиента и сегодня, и вчера, и всегда можно только одним – удовлетворить полностью его истинную потребность. А понять, что это за потребность, и потом её удовлетворить, можно только тогда, когда клиент раскроет продавцу эту страшную тайну - свою истинную потребность. Для этого продавец в процессе всего общения с покупателем должен очень постараться: не раздражать покупателя, не обижать покупателя, влюбить в себя покупателя, ублажить покупателя, усыплять его природную бдительность и недоверчивость к продавцу и при этом суметь услышать со слов самого покупателя именно то, что в действительности ему нужно. Эта прописная истина звучит даже в детской песенке Шаинского «И тогда наверняка<br />Вдруг запляшут облака,<br />И кузнечик запиликает на скрипке!<br />С голубого ручейка<br />Начинается река,<br />Ну а дружба начинается с улыбки!»<br />Предложив покупателю дружбу и именно то, что ему нужно, вы его и зацепите и, может быть, даже и продадите свой товар. Если в процессе завершения сделки не расслабитесь и не сделаете того, чего старались не сделать раньше.<br />Вывод один: чтобы уметь цеплять покупателя менеджер должен быть или стать настоящим продавцом.<br /></p> http://b2blogger.com/pressroom/30029.html В последнее время много в СМИ говориться о новом направлении современной науки и бизнеса: нанотехнологии. В 2008 году в США продано этих новых товаров на 150 миллиардов долларов, а через 10 лет прогнозы указывают на увеличение объёма общих изделий и их продаж до 1,5-2 триллионов долларов в год. Mon, 18 May 2009 23:26:00 +0300 <p></p> <p>В последнее время много в СМИ говориться о новом направлении современной науки и бизнеса: нанотехнологии. В 2008 году в США продано этих новых товаров на 150 миллиардов долларов, а через 10 лет прогнозы указывают на увеличение объёма общих изделий и их продаж до 1,5-2 триллионов долларов в год. <br /> Наше правительство решило не отставать от Запада и тоже создало свою структуру с названием «Роснано». Её главным начальником назначен А.Б. Чубайс. Выделено уже на разработку нанотехнологий в России 130 миллиардов рублей. <br />Почему я так скептически отношусь к радужным прогнозам и надеждам наших высокопоставленных чиновников?<br />1. Чтобы создать, в наше время, что-то выдающееся в области новых технологий необходимо жесткое исполнение несколько значимых и составляющих условий в масштабах государства: национальные и государственные интересы, коллективная воля, талант и гений ученых, высочайшая организация и координация взаимодействия исследований и направлений, уникальное научное и техническое оборудование на сотни миллионов долларов для каждой отдельной лаборатории. А их требуется десятки и сотни. И специалисты, которые весь этот новый научно-технический процесс от проекта до крыши исполнят и создадут. <br />2. Чтобы полученные научные образцы превратить в массовый товар, необходимо создание новых отраслей производства и сотни новых заводов. А для этого необходимы очень большие деньги и обученные специалисты. И частный, заинтересованный в этом капитал.<br /> Когда Эдисон создал лампочку пригодную, для массового использования, то она повлекла за собой необходимость строить электростанции и тянуть миллионы километров электрических проводов, это потребовало в свою очередь много металла, а для производства металла потребовалось много угля и вагонов, чтобы его доставлять на металлургические заводы, а для этого потребовались железные дороги, на что потребовалось ещё больше металла и много чего другого. Таким образом, обычная электрическая лампочка оказала революционное действие на промышленность. Считается, что выходом товаров из развития нанотехнологии может также стать революционным для будущей промышленности.<br />3. Для продвижения полученных новых товаров и изделий на рынок требуется наличие института классных продавцов и бизнесменов. При этом нет 100% гарантии продвижения товара на рынок. Компания Адидас в прошлом веке обанкротилась потому, что просчиталась и потратила слишком много (несколько миллиардов долларов) денег на продвижение непривычного для потребителя вида кроссовок с новой платформой. Правда, за имя новый хозяин, бывшим владельцам заплатил 300 миллионов долларов. Раскрученный бренд стоит денег. <br /> Тысячи великолепных товаров, так и не прижились на рынке и канули в лету. Даже реальные и видимые отличные и классные товары не всегда находят конечного покупателя. А здесь речь идёт о товаре, который можно охарактеризовать выражением: «Предлагаю тебе, купи у меня то, я не знаю что, и делай с ним то, чего захочешь сам».<br /> Понимая колоссальный риск подобных инвестиций На Западе государство берёт на себя на начальном этапе большую часть риска и расходов. Но реализацией проектов, всё равно занимаются частные компании. Отдавая государственные деньги в частные руки, на Западе процесс передачи этих средств очень отличается от отечественных механизмов. И их расходование жёстко контролируется.<br /> Государственные деньги переходят в руки компании, победившей честный тендер, и представившей самый надёжный, самый эффективный, самый экономичный, и самый перспективный проект. Затем управляющая этими средствами компания, привлекает самых прогрессивных и лучших учёных, и вместе с ними определяет направление создания современного и самого передового научно-исследовательского учреждения. Строятся необходимые здания и экспериментальные площадки, которые строят самые лучшие специалисты, за реальные деньги. Закупками нужного научного оборудования занимаются рыночники менеджеры (продавцы). Они закупают только то, что надо учёным и на конкурсной основе. Выбирают лучшее и не переплачивают. Управляющие менеджеры по кадрам приглашают самых лучших ученых и самых квалифицированных специалистов для обслуживающего и технического персонала. При этом зарплаты назначают рыночные и справедливые. Одним словом, создаются самые лучшие, какие возможно благоприятные условия и возможности для того, чтобы был положительный результат исследования и разработки. На стадии завершения научной разработки и дальнейшего продвижения, экспериментальных образцов и на этапе продажи технологии на заводы, для тиражирования, все больше и больше включается частный капитал. И уже продажами этих материалов и технологий занимается только частный капитал. Так схематически и примерно происходит на Западе. Где уже на разработку технологий будущего тратится по некоторым подсчётам ежегодно около 9 миллиардов долларов.<br /> Двигаясь такими темпами и реализуя свои проекты, таким образом, есть надежда, что через 15-20 лет в мире появятся новые революционные технологии, которые с одной стороны превратят многие современные изделия и технологии в ненужный хлам. В том числе может быть и нефть. А с другой стороны дадут такой импульс развитию бизнеса, что и без нефти и бензина будет что, с большой выгодой продавать. Только вот кому? И кто?<br /> Возникает законный вопрос, а что будет у нас в стране через 20 лет? Может ли существующая система экономических отношений, даже с волей желанием, идущим с самого верха, нечто подобное создать у нас в стране?<br /> Да мы когда-то первыми в мире, опередив американцев, полетели в космос и создали водородную бомбу. Наш автомат Калашникова лучший в мире. Да ещё по балету мы первые в мире. Но если вспомним, в каких условиях ковалась наша научная победа и первенство в космосе. То сейчас это уже не сработает. Не возможно в современных условиях создать НКВД-шные шарашки из условных зеков ученых и заставить их за кусок хлеба и за желание жить творить великие открытия. И заводы лагеря из рабов заключённых уже не создашь. Уже не то время. Слава тебе Господи. А, значит нужно много дополнительных денег на создание новых заводов и комплектация их специалистами. Здесь госторбайтерами из соседних стран не обойдёшься. <br />.<br /> Как же в условиях нашего рынка по понятиям и распределения средств, среди своих знакомых и близких, при производительности в 30-40 раз ниже, чем у них, при отсутствии нормальных и талантливых ученых, желающих работать за копейки, и прочее, прочее, можно создать оптимальные условия для разработки и внедрения нанотехнологии? Лично я не представляю. Лаборатория, которая на Западе, обойдётся в 250 миллионов долларов и будет укомплектована всем самым передовым и современным (приборами и инструментариями) и в ней будут работать самые передовые учёные со всего мира, в наших условиях аналогичная (внешне) обойдётся в 1-1,5 миллиарда долларов. Укомплектована такая лаборатория будет, устаревшим, оборудование, представляемым, как, самое современное, руководить лабораторией будут, чьи-то родственники и дети, а прямыми, исследованиями будут заниматься студенты и выпускники энтузиасты.<br /> Получается, что при нынешних порядках и нынешних условиях переходного периода у нас в стране из всего необходимого для построения индустрии на основе нанотехнологии есть только деньги. Пока. Но даже их до реальной экономике невозможно довести по воле сверху. Что показали антикризисные меры правительства. А как же тогда, они дойдут до ещё не существующих лабораторий и заводов?<br /> Но, даже если представить такое чудо, что что-то всё-таки получится. Есть большие сомнения, что кто-то решится сейчас вкладывать свои личные деньги в строительство завода по производству этих новейших изделий. А, если эти заводы построят за государственные деньги. То кто же это всё будет продавать? И кому? <br /> Товары производные от нанотехнологии это продукт невидимка. Продукт - идея. Его нельзя пощупать, его нельзя увидеть, его нельзя услышать. О нем можно только рассказать. И покупатель должен поверить только со слов продавца. Поверить тому, кто этот товар предлагает.<br /> Для выполнения такой невероятно сложной миссии, как продажа товаров нанотехнологии, продавец должен обладать феноменальными навыками продажи и коммуникации, вызывать к себе абсолютное доверие у потенциального покупателя. Для этого надо быть не просто хорошим продавцом, надо быть выдающимся продавцом. Даже более, квалифицированным продавцом, чем специалисты активных продаж в сетевых компаниях. Продавец нанотехнологических товаров и изделий - это активный продавец экстра-класса. И если у нас их нет сейчас, то, скорее всего не будет и через 15 лет. Так, что если поверить в невероятные чудеса и предположить, что наше «роснано», что-нибудь путное, когда нибудь родит, то оно это путное, всё равно останется в виде экспериментальных единичных образцов. И дальше лаборатории не пойдёт. Как ошейники для собаки Системы ГЛАНАС.<br /> А ведь этот вопрос не маркетинговый, а стратегический. Вопрос обороноспособности и выживания страны. Если в России в ближайшее время не возникнут реальные институты нормальной рыночной экономики, все научно-технические разработки в области нанотехнологии будут являться классным маскирующим инструментом, для расхищения огромных государственных средств. И только.</p> http://b2blogger.com/pressroom/28075.html В поисках дополнительного стимулирования продавцов, компании идут на дополнительную расходы для коллективной мотивации всего отдела сбыта. К чему это может привести. И Эффективно ли это?. Mon, 20 Apr 2009 16:17:00 +0300 <p></p> <p>• В период кризиса в экономике движение товара застопорилось. Рынок встал. На неопределённые времена. Почему?<br />• 1. Продажи и сбыт у производителей реальных товаров встали. Проверенные годами связи и механизмы движения товара не срабатывают. А работать по-новому и в новых условиях менеджеры отдела сбыта не могут. Менеджеры не справляются с новыми обязанностями, возникшими в условиях кризиса.<br />• 2. Компании, которые продолжают свою активную деятельность не могут найти (по проверенным годами схемам) нужные им комплектующие. А работать по-новому и в новых условиях "старые" снабженцы не могут. Менеджеры не справляются с новыми обязанностями, возникшими в условиях кризиса.<br />• 3. В обоих рассматриваемых случаях для разрешения возникших текущих проблем предприятиям нужны в отделы сбыта и снабжения другие специалисты: активные продавцы. Менеджеры, способные справляться с обязанностями, возникшими в условиях кризиса.<br />• 4. Это профессионалы другого профиля. На нашем рынке труда нет предложений от подобных специалистов. Менеджеров, способных справляться с обязанностями менеджера продаж в условиях кризиса - нет. <br />• 5. Надо срочно переучить своих менеджеров в активных продавцов. Однако в России практически нет таких учебных заведений, умеющих готовить активных продавцов. Специалистов, способных справляться с обязанностями менеджера продаж в условиях кризиса.<br />• 6. Рынок в России встал на неопределённые времена, потому что в бизнес среде России нет специалистов нужного профиля. Менеджеров продаж, обеспечивающих движение товаров в условиях кризиса.<br /><br />Теперь попробую ответить на вопросы поставленные редакцией.<br /><br />• Насколько, по-вашему, эффективна такая система мотивации или это выброшенные деньги? <br />• А какого эффекта нужно ждать от подобной мотивации?<br />• О какой сумме денег идёт речь?<br />• Хотя мне кажется, что мои ответные вопросы риторические. Потому что в принципе ни то, ни другое всё равно не имеет значения. Подобный пиар ход, мне кажется, больше нужен и важен для наглядной и убедительной иллюстрации руководству, о том, какую эффективную и нужную деятельность осуществляет управленческий аппарат. Мол, вот мы какие изобретательные и высокопрофессиональные. Не сидим, сложа руки, и недаром свой жирный хлеб едим. Стараемся что-то придумать не ординарное. И предпринимаем для стимулирования не эффективных рядовых сотрудников новый метод стимулирования: кнут в виде пряника.<br />• И событие это яркое и легко отслеживаемое высшим руководством. А будет реальный результат или нет, кто это проверит и определит. И как. Кризис всё спишет. А какого результата мы все ждём?<br /> Приходит на ум такая аналогия. Крепкая любительская футбольная команда компании Х укомплектована отличными спортсменами в прошлом мастерами спорта по волейболу, баскетболу, регби. Все они хорошо подготовлены физически, и как отличные в прошлом игровики умеют прилично играть в футбол. Руководство завода приняло волевое решение: эту команду в нынешнем составе выставить на участие в играх российской премьер лиги. <br /> Сколько нужно и чем мотивировать, этих игроков, чтобы они вдруг заиграли в футбол на уровне мастеров спорта по футболу.<br />Я думаю, всех денег резервного фонда России не хватит.<br /><br />Так станет в результате мотивации лучше продавать менеджер, не умеющий в принципе это делать? Увеличит свои продажи рядовой сотрудник, если ему руководство пообещает за это в будущем «халявную» вечеринку? Как Буридан ослу морковку. Маловероятно. Прямо как в басне И. Крылов «как кумушки вы ни садитесь, а в музыканты не годитесь….»<br />Таким образом, мой ответ – это выброшенные деньги. Эффект в лучшем случае будет ноль. А может иметь и негативные последствия.<br /><br />• Можно ли таким образом сплотить коллектив продавцов вокруг общей цели и поднять объем продаж в компании? <br />1. Разве может быть общая цель у врагов, собранных в одном месте волею судьбы<br />2. Разве можно загнанных в угол и отчаявшихся от неизвестности своего ближайшего будущего людей, заставить, что то делать дополнительно из-за того, что им пообещали вечеринку в….будущем? Они что, группа слабоумных? <br /> В период кризиса в первую очередь увольняют работников не связанных с основным процессом производства чего-нибудь. Сокращают управленческий аппарат, в который также входят отделы: маркетинга, комплектации и сбыта. Понятно, что сокращение начинают с уборщицы, курьера, и вахтёра. Но, следующие на выход по очереди, рядовые менеджеры. Все это отлично знают. И понимают. Только каждый отдельный менеджер, не знает, когда дойдёт до него очередь. <br />1. Это очень нервирует. Раздражает. Пугает. Беспокоит. Усиливает стресс и депрессивные настроения. Все прошлые партнёры-коллеги, почти друзья, превратились в условиях кризиса и резкого сокращения штатов, в конкурентов и реальных противников в борьбе рабочее место.<br /> 2. Неопределённость, неустойчивость положения, недовольство начальства, не стабильная и меньшая зарплата, вызывают у продажников страх, ненависть, и чувство отчаяния. Усилились негативные эмоции. В такой обстановке и в таком психологическом климате все и каждый в отдельности хотят быть, как можно меньше и как можно подальше от своего «коллектива». Каждый постоянно про себя мечтает: «Быстрее бы свалить из этого проклятого места (офис, кантора, отдел)». А тут ещё начальство, до кучи якобы, для сплочения коллектива общую вечеринку или поездку затевает. И без неё тошно. Тихой общей радости и личному бешенству нет предела. <br /> Будет ли это способствовать подъёму продаж? Не думаю. А сплочению то чего нет? Думаю тоже, не будет. Восточная мудрость гласит: «Трудно искать черную кошку в тёмной комнате. Особенно, когда её там… нет».<br />• Отделу устанавливается общий план, при выполнении которого отдел получает некую награду… Какие минусы у такой схемы?<br /><br /> В прошлые времена на мясокомбинатах имелся козёл, в функции которого входило вести за собой стадо на убой. Такой поп Гапон среди домашних животных. Когда стадо доходит до места назначения, козла, естественно уводят. А остальных животных прямо в загоне забивают. <br />Если простимулировать всё стадо во главе с козлом двигаться быстрее, то для живодёрни - это плюс. А для стада минус. А козлу всё равно.<br />Возникает вопрос: О каких минусах идёт речь?<br />А) минусы для компании<br />Б) минусы для рядовых сотрудников<br />В) минусы для управленческого аппарата, затеявшего подобную мотивацию.<br /><br />Для компании дополнительные бессмысленные расходы. И напрасные хлопоты<br />Для рядовых сотрудников или никак или ещё больше напугает и разозлит.<br />Для управленческого аппарата может обернуться неприятными выводами со стороны руководства. Когда через некоторое время выясниться, что реальный выхлоп от мероприятия с гулькин нос. Один выхлоп.<br /><br /> Основной минус этой схемы в том. Что всё то, что чаще срабатывает в лучшие времена, и пригодно на экономическом подъёме компании будет иметь обратный эффект при кризисе и спаде. Загнанных лошадей пристреливают…. Мотивировать их уже бессмысленно. <br /> Второстепенный минус этой схемы в том. Что сколько осла не стимулируй, он лошадью всё равно не станет. И как лошадь не побежит.<br />Я думаю, что такая мотивация может только напугать, разозлить и обидеть сотрудников, а объем продаж останется на прежнем уровне. Или снизится, если ещё есть куда снижаться. <br />Почему я так упорно сгущаю черные краски? <br /> Не могут хорошие менеджеры отделов сбыта вдруг стать хорошими продавцами. Ни при каких обстоятельствах. Вместо вечеринки их бы попытаться переучить. Но на это у многих компаний денег нет и идей. Зато есть средства на поощрение коллектива подобными «мотивационными» мероприятиями. <br />Некоторое отступление. Когда я работал на скорой помощи. То многократно наблюдал следующее явление. Те фельдшера, которые в процессе работы обучались на врача (не путать со студентами медицинских вузов, подрабатывающих на старших курсах фельдшерами). Они, как правило, бывшие фельдшера становились начальниками своих подстанций или даже главврачами. На Ленинградской станции скорой помощи в мою бытность одномоментно трудились до 700 врачей на 24 подстанциях. Всё высшее руководство Ленинградской скорой помощи 5-6 человек и почти все заведующие и начмеды подстанций человек 45 были в прошлом фельдшерами на скорой помощи. И получили диплом врача на вечернем отделении без отрыва от работы. С другой стороны. Я практически не встречал грамотного и высоко квалифицированного практикующего врача, который будучи ещё фельдшером, выучился на врача. Вероятно разный менталитет и разное мышление. У этих разных групп одной и той же специальности. Нечто схожее есть, по моему мнению, и в разнице менталитета и стиле работы между менеджерами и продавцами. <br />Менеджер хороший исполнитель. И руководитель. А продавец это совсем другое дело Неподконтрольное явление. Человек независимый и креативный. Плохо вписывающийся в рамки правил и норм почти армейского жёсткого офисного коллектива свободолюбивый и ответственный за себя творческий работник.</p> <p>Может быть, и поэтому, отделы сбыта, не укомплектовываются настоящими продавцами? А пора бы уже. Если компания хочет выживать в условиях кризиса. Ей придётся выбирать между проверенным и надёжным консервативным начальником отдела сбыта с группой подчинённых ему унифицированных и типичных «рабов»менеджеров и руководителем творческого коллектива, состоящего из разных, но талантливых и свободных людей.</p> http://b2blogger.com/pressroom/26576.html От правильного выбора бизнес тренера продаж в условиях кризиса может зависеть дальнейшая судьба компании. Ошибка может стать роковой. Wed, 01 Apr 2009 06:53:00 +0300 <p>КАК выбирать бизнес тренера для обучения своих менеджеров продажам.<br /><br /> Среди общего массива бизнес - тренеров, активно предлагающих свои услуги коммерческим компаниям, на рынке бизнес обучения около 95% преподавателей сами не умеют продавать и крайне брезгливо относятся к самому процессу продажи. Они, это неплохо раскрученные тренеры теоретики с престижным институтским дипломом по психологии, экономике, и бизнесу; имеющие близкие связи или родственные отношения с высокими чиновниками, топ менеджерами госкорпораций, и массмедиа структурам. Они относят себя к элитному классу узких специалистов-профессионалов, в котором нет места для плебеев - реальных продавцов. За годы нефтедолларовых рек они хорошо поднялись и раскрутились. Я где-то видел, в интернете статью, в которой говорилось, что один день 8-ми часового тренинга у некоторых "гуру" обучения достигал 15000 евро. Не слабо я Вам скажу.<br /><br /> Не зная даже приблизительно о реальности практического процесса продажи, такие «преподаватели» могут курсантов только "глубоко" познакомить со своими личными знаниями о теории продаж. При этом чаще всего, о продажах они знают по книжкам иностранных специалистов. Эти знания, как правило, очень далекие от реального положения вещей. Для удобства и простоты дупликации все они взяли на вооружение формат 2-х дневного корпоративного тренинга и с небольшими вариациями, но под разными яркими названиями позиционируют себя, как гуру бизнес обучения продажам. Притом, всяким различным продажам.<br /><br /> Особенно выдающимися тренерами выставляют себя те, кто умеет неплохо писать вольные сочинения (сами или с помощью своих родителей) до формата отдельной книги с броским названием. При этом если внимательно проанализировать содержание этих книг, то они все мало, чем отличаются друг от друга и первоисточниками для всех этих сочинений служит десяток одних и тех же западных авторов.<br /><br /> За последние 3-5 лет эти горе тренеры дискредитировали саму систему бизнес обучения и разочаровали многих собственников полным отсутствием результатов от их обучения. Если сам по себе тренинг не являлся механизмом завуалированной коррупции или примитивной отмывкой безналичных денег.<br />Но когда деньги лились рекой, это можно было и перетерпеть. Почертыхаться за неудачную сделку и пустую трату денег и благополучно забыть. Тогда подобная ошибка в выборе тренера не была опасна для бизнеса. Денег было навалом.<br /><br /> Но сейчас в период кризиса положение становится крайне опасным и непредсказуемым по последствиям. Если фирма заказчик корпоративного бизнес обучения продажам реально хочет повысить квалификацию своих продавцов и ошибочно поставит не на того преподавателя, то эта ошибка в период нынешнего финансового и экономического кризиса может стать губительной даже для пока и устойчивого бизнеса.</p>